從余額寶上線至今，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務日漸興起，隨之而來的是產(chǎn)品同質嚴重和市場競爭加劇。早期的互聯(lián)網(wǎng)金融只需產(chǎn)品的收益率和流動性有優(yōu)勢，就能從傳統(tǒng)金融市場上分流利潤，而如今競爭的邏輯已然改變，在這樣的形勢下，江蘇銀行直銷銀行力求通過服務創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新在細分市場獲得認可，搶占市場建立競爭壁壘，通過多層次的營銷經(jīng)營不一樣的直銷銀行。

服務輸出，平臺營銷

通過鑒權、賬戶、支付等服務輸出實現(xiàn)平臺營銷，一方面形成批量長效的獲客渠道，另一方面各平臺用戶的交易行為數(shù)據(jù)為網(wǎng)貸等深度業(yè)務合作做了前期積累。通過商戶接洽，對商戶類型進行分類總結，對于中小型交易電商以收銀臺作為切入點，綜合優(yōu)化多種支付渠道的支付能力成為服務的亮點，對于大中型互聯(lián)網(wǎng)平臺的理財版塊以電子賬戶以及余額理財作為切入點，電子賬戶的線上開立、成熟完備的風控機制以及良好的用戶體驗成為服務的亮點，對于政府系的便民服務平臺以生活繳費和交通繳罰等便民服務輸出為切入點，電子賬戶體系實現(xiàn)便民繳費全線上操作成為服務的亮點。在此基礎上，平臺營銷將采取廣泛接洽、分類篩選、以綜合效益為出發(fā)點、突出重點、有序推進。

嵌入剛需，場景營銷

橫向比較互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理財支付平臺與銀行的直銷銀行，產(chǎn)品普遍同質，但以支付寶為例，盡管貨幣基金的收益并不靠前，卻保持有很好的用戶粘性，這主要得益于支付寶搭建的生態(tài)圈，淘寶作為高粘性的剛性消費場景，將用戶的流動資金沉淀下來。作為銀行，搭建電商顯然不具優(yōu)勢也很難達成規(guī)模效應，但搭建生活場景卻是可行的思路，尋找具有地方特色以及行業(yè)優(yōu)勢的場景也許正是銀行應當探索的，例如關乎民生的醫(yī)療、教育、交通等各類生活剛需場景，緊抓其中例如繳費等金融環(huán)節(jié)，將直銷銀行嵌入場景，通過系統(tǒng)對接，開展場景營銷，培育高粘性用戶。

交易導向，產(chǎn)品營銷

傳統(tǒng)的銀行營銷以任務激勵模式開展，完成指定操作以線下小禮物或線上的轉盤、砸金蛋、刮刮卡等多種形式的抽獎作為激勵。包括總分支行在內的這類KPI導向式的營銷直接導致用戶的質量參差不齊，以獲取小獎勵為目標的用戶占到了一定比例，用戶并不因本身對理財投資的需求或產(chǎn)品的便捷性而使用產(chǎn)品，用戶的附加價值較低。產(chǎn)品營銷模式，以理財收益或是投資體驗金的形式作為激勵，吸引真正的目標用戶使用產(chǎn)品，例如在互聯(lián)網(wǎng)理財應用陸金所以及銅板街等常見的產(chǎn)品營銷形式，一類是新手標，新用戶可專享一款收益高期限短的理財標的，用戶在購買的過程中完成了應用中綁卡、交易的全流程體驗并投入了部分資金；另一類是以理財體驗金作為激勵，通過贈予收益回收本金的方式，鼓勵用戶體驗投資流程，達到小成本高效應的營銷效果。

用戶分層，社交營銷

越來越多的用戶對于告知式的廣告產(chǎn)生了抵觸，用戶更愿意相信身邊朋友的推薦或是產(chǎn)品口碑，除了快速迭代保證良好的產(chǎn)品體驗外，經(jīng)營好自媒體，鼓勵種子用戶傳播和分享也是這類強關聯(lián)應用較好的營銷方式。通過用戶分層的方式，讓用戶自發(fā)積累交易行為、分享產(chǎn)品標的、推薦好友使用等等，以積分或權限激勵不同貢獻度的用戶，形成良性循環(huán)。通過類社交營銷促發(fā)自媒體廣泛傳播，同時也增加產(chǎn)品的趣味性和粘性。

精準數(shù)據(jù)，分層營銷

隨著產(chǎn)品功能的不斷豐富，其滿足的用戶需求也是各式各樣，如何抓住特定客群的痛點從而有針對性的營銷用戶，需要建立在數(shù)據(jù)的基礎上對存量用戶進行分類分析。以直銷銀行為例，部分用戶主要使用產(chǎn)品進行跨行匯劃款，一方面說明產(chǎn)品在歸集資金方面的便捷性滿足了部分客群的需求，另一方面這部分有高頻資金劃撥需求的用戶成為了產(chǎn)品的某類高轉化的潛在客群；部分用戶主要投資起售金額低于傳統(tǒng)理財?shù)睦碡敇说?，一方面說明了起售金額的降低滿足了部分傳統(tǒng)金融沒有覆蓋的長尾用戶，另一方面對這部分用戶的畫像例如年齡學歷職業(yè)等等屬性及特征也能夠有效的幫助我們去尋找潛在客群，從而更有效地通過產(chǎn)品相比傳統(tǒng)金融的亮點去營銷目標客群。