富士康并不是一家缺乏想象的代工企業(yè)。

相反，它是商業(yè)模式設(shè)計領(lǐng)域的想象大師。

MSCI新興市場指數(shù)近期新增了12只中國內(nèi)地市場股票。其中，富士康的A股上市公司工業(yè)富聯(lián)赫然在列。

在傳統(tǒng)認(rèn)知中，富士康是一個代工企業(yè)，低端、利潤低。但是，這并不影響其每年能獲得3 500億元的營收，大約相當(dāng)于1.5個騰訊（騰訊2017年全年營收為2 377.6億元）。此外，它還有由蘋果、亞馬遜、華為、戴爾等組成的超一流客戶群。

事實上，富士康在商業(yè)模式設(shè)計上是一只極具想象力的“獨角獸”。

B/S模式的秘密

高度概括代工行業(yè)，我們大概能夠得到3種角色。

上游為零器件供應(yīng)商，比如為蘋果提供觸屏玻璃面板的藍(lán)思科技。

中游就是富士康這樣的代工企業(yè)。

下游是品牌商，比如蘋果、華為、小米。

3種角色之間是既合作又博弈的關(guān)系，代工行業(yè)的商業(yè)模式在這一關(guān)系下走過了3個階段。

第一個階段是“進料加工模式”。

下游品牌商提出需求；代工廠向上游供應(yīng)商采購零器件，再進行組裝；最后，代工廠把成品交付品牌商。

進料加工模式下，品牌商較難把控采購環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)一種情況：代工廠與上游供應(yīng)商勾結(jié)起來，吃品牌商的差價。

于是，第二階段的商業(yè)模式進化為“來料加工”模式。

品牌商越過代工廠，直接向上游采購零器件，再運給代工廠加工組裝。

在來料加工模式下，品牌商采購規(guī)模更大，品牌商整體采購量遠(yuǎn)大于單一代工廠采購量，因而獲得更具優(yōu)勢的成本價格。

但是，在來料加工模式下，代工廠的收入只剩下微薄的代工費，在資本市場上很難要到理想的估值。而品牌商的資金壓力也因采購零部件而急劇增加，很難專注于研發(fā)、渠道等更重要的環(huán)節(jié)。

最后，代工廠與品牌商達(dá)成了默契，行業(yè)進化到第三個階段：B/S商業(yè)模式。在工業(yè)富聯(lián)招股說明書的第63頁也特別提出，報告期內(nèi)，發(fā)行人部分原材料采購采用B/S（Buy and Sell）模式。

在B/S模式下，仍是品牌商直接向上游供應(yīng)商采購零器件，關(guān)鍵不同在于：中游代工廠又向品牌商采購了上述零器件，生產(chǎn)完成后再以成品價格交付給品牌商。

蘋果公司和富士康之間，有多個核心原材料采用B/S模式：蘋果買進來，賣給富士康；富士康組裝完，成品再賣回給蘋果。包括主芯片、印制電路板、中央處理器、內(nèi)存、手機前蓋板觸摸屏等高附加值原材料。

在B/S模式下，富士康向蘋果公司買、賣的環(huán)節(jié)意義重大。雖然富士康的利潤空間沒有發(fā)生變化，但是收入?yún)s從代工費變?yōu)槌善烦鰪S價值，收入實現(xiàn)暴增。而蘋果公司也甩掉了采購資金壓力，可以專心做一個品牌商。

以iPhone6 Plus為例，據(jù)市場研究公司IHS的一份調(diào)查，iPhone6 Plus的部件與勞工成本為216美元，其中代工成本只有4~4.5美元。

如果我們采信IHS的數(shù)據(jù)，并不考慮其他任何影響因素，那么在來料加工模式下，蘋果公司要為每1部iPhone6 Plus壓上211.5美元的采購成本，而富士康每加工1部手機的收入是4.5美元。

而在B/S模式下，蘋果公司的采購成本轉(zhuǎn)嫁給了富士康，富士康每加工1部iPhone6 Plus的報表收入可以變成216美元。

東西沒變、利潤空間沒變，富士康雖然只多了買賣（B/S）兩個環(huán)節(jié)，但收入就暴增至之前的50倍，極大提高了其在資本市場上的要價能力。

2018年6月，工業(yè)富聯(lián)以載入史冊第11位的IPO募資規(guī)模，登陸上交所，市值最高曾突破5 000億元。

不過，B/S模式的缺陷也很明顯。富士康在招股說明書中明示：客戶與供應(yīng)商相同，即生產(chǎn)原材料的定價權(quán)不易把控。

在客戶高度集中情況下，如果客戶提高原材料銷售價格，同時又壓低產(chǎn)品價格，富士康的處境就很尷尬。這一局面事實上是成立的，蘋果公司已經(jīng)是手機行業(yè)的“利潤壟斷王”。

當(dāng)然，最大的問題仍是B/S“可調(diào)節(jié)收入、利潤”，證監(jiān)會對此高度“敏感”。

采用B/S模式的企業(yè)過會情況非常慘烈，2018年以來已否掉包括騰遠(yuǎn)鈷業(yè)、信聯(lián)智通、聯(lián)德精材，以及小米的代工廠龍旗科技。

專注才是最好的

企業(yè)采用B/S模式后，一般會出現(xiàn)3個財務(wù)“征兆”。

1. 原材料成本高企；

2. 應(yīng)收與應(yīng)付同時高企；

3. 毛利率異常。

2015-2017年，工業(yè)富聯(lián)直接原料成本全部超過2 000億元，占主營業(yè)務(wù)成本比重全部超過80%。也就是說，作為一家代工企業(yè)，富士康的最大成本并非人力成本，而是原料成本。

同樣的，2015-2017年，富士康應(yīng)收賬款分別高達(dá)470億元、545億元、785億元，2017年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重已經(jīng)過半。同時，富士康應(yīng)付賬款分別是347億元、430億元、768億元，2017年應(yīng)付賬款占總資產(chǎn)比重超過60%。

應(yīng)收和應(yīng)付同時高企，可以視作：蘋果拖賬、富士康也拖賬，蘋果與富士康一起在賬期上“碾壓”上游零器件供應(yīng)商。

不過，與被否企業(yè)不同，工業(yè)富聯(lián)并未出現(xiàn)第3個征兆：毛利率異常，否則也難逃被否命運。

2015-2017年，富士康綜合毛利率分別為10.50%、10.65%和10.14%，雖然看起來數(shù)據(jù)并非亮眼，并且近年還略有下降，但比較來看仍屬于一個產(chǎn)業(yè)鏈中的巨頭“該拿”的范圍（2017年毛利率可對比公司均值為：9.62%）。

B/S模式無形中可以放大品牌商、代工廠的收入。下游強勢的品牌商可以通過延長上游零器件商賬期、縮短代工廠賬期實現(xiàn)不菲的賬期收益。

而且，相較于其他兩種商業(yè)模式，B/S對于富士康還有更深遠(yuǎn)的意義。

從2007年開始，富士康開始代工第一代iPhone，智能手機行業(yè)進入井噴期。這是一個變化速度空前迅猛的時代，主流手機品牌的產(chǎn)品更新速度是一年、半年，甚至3個月，這就對代工企業(yè)提出更高要求—把全部精力投放于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，跟上品牌商的需求。

B/S模式恰恰能讓富士康傾注全力于生產(chǎn)制造，它既不參與上游采購，也不參與下游訂單制定，只參與大規(guī)模批量生產(chǎn)。

判斷一家上市公司的行業(yè)地位，可以采用一組關(guān)鍵數(shù)據(jù)：即應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)。

據(jù)表可見，富士康的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)基本不變，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)上升，整體現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅下降。

這意味著，富士康的出貨更快，而對上游欠款可以拖得更久，對上、下游話語權(quán)逐年增長。

更關(guān)鍵的是，專注組裝一段時間后，富士康悄悄“升級”了。

在傳統(tǒng)認(rèn)知中，富士康是做組裝代工的。但富士康在招股說明書中說得很清楚，它是做核心模組制造的。

組裝與核心模組制造，兩者的技術(shù)可謂天壤之別。

2017年，富士康三大主營業(yè)務(wù)的毛利率，通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備13.65%，云服務(wù)設(shè)備4.65%，精密工具與工業(yè)機器人49.23%。雖然精密工具與工業(yè)機器人的收入占比不到1%，但也可說明一點：富士康竟然還有毛利率接近50%的高端業(yè)務(wù)！而且上市后隨著募資業(yè)務(wù)的進行，這塊業(yè)務(wù)會越來越重。

從模塊組裝，到模組制造，富士康在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將增強。

最后值得一提的是，工業(yè)富聯(lián)在本次IPO中，體現(xiàn)了非常高超的資本技藝。

工業(yè)富聯(lián)募資271.2億元，其中60%主要用于擴充手機構(gòu)件產(chǎn)能，共計2.93億個。

眾所周知，手機行業(yè)已是競爭激烈的紅海市場，工業(yè)富聯(lián)的募資項目無異于火中取栗。但是，手機構(gòu)件是典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，通過手機構(gòu)件項目的落地，富士康可以較輕松地獲得勞動力大省給予的土地、稅收、基建等各方面優(yōu)惠。

而地方政府也將因此獲益。比如河南省，手機已是河南省最大的單項出口產(chǎn)品。2017年，富士康為河南省貢獻(xiàn)了進出口總額5 232.8億元中的60%，

在工業(yè)富聯(lián)的招股說明書中，存在大量空殼的子公司，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、凈利潤均為0。它們事實上就是手機構(gòu)件項目的落地方，只待IPO募集資金到位后另行填滿。屆時，各種地方補貼亦將到位。

在IPO后，工業(yè)富聯(lián)的股價表現(xiàn)并不理想，一度跌破發(fā)行價。然而，毫無疑問的是，富士康仍是最后的資本贏家。

點評

羅波，北清智庫商學(xué)院校友總會秘書長

在IPO過會審核中，毛利率異常、客戶集中度過高、關(guān)聯(lián)交易等問題始終被證監(jiān)會高度關(guān)注。其中毛利率是一家公司獲利能力的直觀呈現(xiàn)，是投資者對公司投資價值的判斷。穩(wěn)定的客戶集中度有助于穩(wěn)定企業(yè)毛利率，毛利率異常和客戶集中度過高都可能影響公司的持續(xù)盈利能力。

至于企業(yè)關(guān)聯(lián)交易則可能涉及利益輸送、操縱利潤的情形，這些問題關(guān)乎一家公司價值的真實性，同時也關(guān)乎投資者能否如市場估值那般獲得合理的投資回報，所以這些問題被證監(jiān)會高度關(guān)注，成為IPO過會攔路虎也是情理之中。富士康使用B/S商業(yè)模式，并未像一般企業(yè)使用后出現(xiàn)毛利率異常情況，也進一步說明富士康在商業(yè)模式設(shè)計上的合理性。

張涵泓，北京久大泓源智慧水務(wù)有限公司總經(jīng)理

案例中談及的B/S商業(yè)模式，之所以能夠應(yīng)運而生并成為目前大型企業(yè)理想的運作模式，是因為這種模式可以放大品牌商、代工廠的收入，使得下游強勢的品牌商可以通過延長上游零器件商賬期、縮短代工廠賬期，實現(xiàn)不菲的賬期收益。

企業(yè)自身可以投入大部分精力去做品牌運營，同時代工廠又可以將收入、代工費變?yōu)槌善穬r值，一定程度上規(guī)避原材料價格波動帶來的風(fēng)險，提高其在資本市場的要價能力。

其相對于品牌商較難把控采購環(huán)節(jié)的進料加工模式，以及代工廠只剩下微薄代工費且品牌商很難專注于研發(fā)、渠道等環(huán)節(jié)的來料加工模式，優(yōu)勢很明顯。

王志軍，北京浩源同創(chuàng)智能科技有限責(zé)任公司董事長

面對強大的上游公司或強大的下游公司，作為相對弱勢的企業(yè)，建議在做好內(nèi)功的同時可以借助資本的力量，形成核心競爭力，然后做大做強。在企業(yè)內(nèi)部，從管理、技術(shù)以及商業(yè)模式等方面降低成本、提高效率。

管理方面：

1. 打造一支強有力的執(zhí)行團隊，確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時提升效率；

2. 引進核心崗位特殊人才并確保穩(wěn)定，如：IE工程師、產(chǎn)品工程師等。

技術(shù)方面：

1. 在現(xiàn)有條件下，借助強大的上下游品牌影響力，研發(fā)可形成技術(shù)壁壘的核心產(chǎn)品；

2. 生產(chǎn)過程中引進自動化，減少人力成本，提高工效。

商業(yè)模式：

1. 摒棄零和思維，找到最佳商業(yè)模式。上下游合作共贏，如富士康的B/S模式；

2. 產(chǎn)業(yè)無高低端之分，專注于企業(yè)核心業(yè)務(wù)，不盲目擴張。

李升泉，中康亨通（北京）醫(yī)藥技術(shù)股份有限公司董事長

富士康作為創(chuàng)造快速上市審批奇跡的代表，如今社會輿論之所以對其有褒貶不一的評價，主要是因為點評者所站立場與分析角度不同。

正面方基于富士康未來前景判斷，一方面富士康順利經(jīng)過了證監(jiān)會的審批，得到了資本市場的基本認(rèn)可；另一方面，富士康已經(jīng)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的“獨角獸”，未來發(fā)展空間巨大，其代表著中國工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向。

負(fù)面方基于富士康當(dāng)下業(yè)務(wù)判斷，認(rèn)為雖然富士康成功上市，但核心本質(zhì)還是一家大型低端代工企業(yè)，科技含量不高，對富士康的未來成長空間表示擔(dān)心。

阿瑛，京航科創(chuàng)投資有限公司副總經(jīng)理

個人認(rèn)為，空殼公司正在成為工業(yè)富聯(lián)演繹資本“空手道”的棋子——前期自地方政府處獲得土地廠房、稅收優(yōu)惠等招商引資紅利，后期通過IPO募集資金將空殼填滿。

在傳統(tǒng)認(rèn)知中，富士康是做組裝代工的；但其招股說明書中說，它是做核心模組制造的。組裝與核心模組制造，兩者的技術(shù)可謂天壤之別。一家代工企業(yè)，何以在一夜之間成了高科技公司？工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是工具，不是神器。企業(yè)轉(zhuǎn)型是踏踏實實地練內(nèi)功，而不是變魔術(shù)。

富士康拿著政府給予的優(yōu)惠待遇，曾為地方政府做出過納稅貢獻(xiàn)。但值得深思的是，近年來富士康規(guī)模的迅速擴張并未給其帶來合理利潤增長，政府如今的付出是否值得？

高振良，山東鼎味食品有限公司董事長

產(chǎn)業(yè)的持續(xù)升級，會使得參與者越發(fā)專業(yè)化。就比如富士康，逐漸專注于生產(chǎn)端的品效提升。生產(chǎn)平臺本就屬重資產(chǎn)類型企業(yè)，對企業(yè)負(fù)責(zé)人來說，資產(chǎn)折舊和設(shè)備性能的判斷尤為重要，并且設(shè)法將企業(yè)打造成為產(chǎn)業(yè)鏈條中值得被整合的一塊鏈板也是非常重要的。

工業(yè)企業(yè)應(yīng)該具有工匠意識，不能盲目多元化，戰(zhàn)線過長會將企業(yè)競爭力減弱。無論是精準(zhǔn)管理，還是換位服務(wù)、資金流量都需要將工作流程細(xì)化到極點，才能保障企業(yè)能夠源源不斷地良性運轉(zhuǎn)，為企業(yè)的大型輕資產(chǎn)運作做好后勤工作。

36天過會、擬募集資金271.2億元全部獲批，耀眼的數(shù)據(jù)映襯了資本市場對工業(yè)富聯(lián)的認(rèn)可，但上市僅3個漲停板后股價便持續(xù)下跌，難免讓人質(zhì)疑口碑與表現(xiàn)兩極分化的工業(yè)富聯(lián)，未來是否會淪為仙股。所幸在于，市場大環(huán)境下，智能制造、工業(yè)4.0是國內(nèi)工業(yè)的未來發(fā)展方向，“中國智造”未來仍可期。而今登陸資本市場的富士康在即將到來的新時代中該憑何立足？

新時代下的“大象跳舞”

劉鈺，北清智庫研究院副院長

回顧工業(yè)富聯(lián)此案，仿佛又走到了一個十年治亂周期的谷底。然而這一次，參與者們都乘上移動互聯(lián)網(wǎng)的快車，其科技與商業(yè)的更迭速度令人瞠目。我們不能靠苦挨撐過寒冬，創(chuàng)新驅(qū)動已成為了全球的共識。正所謂，所有行業(yè)都不好過時，所有行業(yè)也都有著重做一遍的大機遇。

工業(yè)富聯(lián)走上創(chuàng)新之路是必然選擇。其依靠B/S模式成為3 500億元營收的“大象”，但依然受著新時代下商業(yè)快速變革、競爭日益激烈、中國人口紅利減退、下游品牌商訂單變化等一系列因素的威脅。諾基亞的前車之鑒如同達(dá)摩克利斯之劍高懸，所以在高速變化的時代中，漫步的大象必須學(xué)會“跳舞”—創(chuàng)新科技產(chǎn)品、創(chuàng)新商業(yè)模式、創(chuàng)新資本運作。

自身的金鋼鉆，是大象的立足之本。3 500億元營收、1 500億元資產(chǎn)、200億元利潤、幾十萬員工的巨無霸體量，是工業(yè)富聯(lián)在訂單市場擁有優(yōu)勢，在IPO過程中可以閃電過會的根基之一。同時，其軍事化的精細(xì)管理，以及其開創(chuàng)的eCMMS（電子化、零組件、模塊機光電垂直整合服務(wù)）商業(yè)模式，也被稱作“零組件模塊化快速出貨模式”，讓工業(yè)富聯(lián)打造出了一條全球3C 電子行業(yè)的最短供應(yīng)鏈。這使其可以從零組件到模塊、設(shè)計到生產(chǎn)、交貨，實現(xiàn)保質(zhì)保量的快速反應(yīng)，這成為了工業(yè)富聯(lián)的核心競爭力，成為了大象的立足之本。

把握時代脈搏，是大象的舞姿之魂。工業(yè)富聯(lián)通過建設(shè)精密工具與工業(yè)機器人等高利潤項目，通過工業(yè)機器人實現(xiàn)自動化生產(chǎn)、面向芯片和5G等高端產(chǎn)業(yè)等，這樣一系列的轉(zhuǎn)型，將代工廠的單一標(biāo)簽不斷豐富。這為工業(yè)富聯(lián)上市后的發(fā)展打開了更多的想象空間。

總而言之，伴隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，其核心驅(qū)動力必然是從市場驅(qū)動，到管理驅(qū)動，再轉(zhuǎn)到創(chuàng)新驅(qū)動。諾基亞、摩托羅拉等一系列巨頭的倒下都是鮮活印證。其次，做強主業(yè)與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，將是企業(yè)發(fā)展中交織融合的左右兩手，缺一不可。由于任何企業(yè)的主營業(yè)務(wù)或主打產(chǎn)品，也必然是和經(jīng)濟周期一樣，不斷經(jīng)歷著興盛與衰落的循環(huán)，所以與其在衰落期掉進“創(chuàng)新找死、不創(chuàng)新等死”的陷阱，不如在興盛期就開始重視企業(yè)第二增長點的創(chuàng)新。

最后，資本是企業(yè)創(chuàng)新的有力保障。企業(yè)上市是由成功邁向偉大的起點，而非企業(yè)家奮斗的終點。所以企業(yè)家也要強化自身的資本戰(zhàn)略，才能更好地適應(yīng)高速發(fā)展的新時代。

[ 編輯 蘇冶 E-mail:sjplsuye@163.com ]