富士康并不是一家缺乏想象的代工企業(yè)。

相反，它是商業(yè)模式設計領(lǐng)域的想象大師。

MSCI新興市場(chǎng)指數近期新增了12只中國內地市場(chǎng)股票。其中，富士康的A股上市公司工業(yè)富聯(lián)赫然在列。

在傳統認知中，富士康是一個(gè)代工企業(yè)，低端、利潤低。但是，這并不影響其每年能獲得3 500億元的營(yíng)收，大約相當于1.5個(gè)騰訊（騰訊2017年全年營(yíng)收為2 377.6億元）。此外，它還有由蘋(píng)果、亞馬遜、華為、戴爾等組成的超一流客戶(hù)群。

事實(shí)上，富士康在商業(yè)模式設計上是一只極具想象力的“獨角獸”。

B/S模式的秘密

高度概括代工行業(yè)，我們大概能夠得到3種角色。

上游為零器件供應商，比如為蘋(píng)果提供觸屏玻璃面板的藍思科技。

中游就是富士康這樣的代工企業(yè)。

下游是品牌商，比如蘋(píng)果、華為、小米。

3種角色之間是既合作又博弈的關(guān)系，代工行業(yè)的商業(yè)模式在這一關(guān)系下走過(guò)了3個(gè)階段。

第一個(gè)階段是“進(jìn)料加工模式”。

下游品牌商提出需求；代工廠(chǎng)向上游供應商采購零器件，再進(jìn)行組裝；最后，代工廠(chǎng)把成品交付品牌商。

進(jìn)料加工模式下，品牌商較難把控采購環(huán)節，容易出現一種情況：代工廠(chǎng)與上游供應商勾結起來(lái)，吃品牌商的差價(jià)。

于是，第二階段的商業(yè)模式進(jìn)化為“來(lái)料加工”模式。

品牌商越過(guò)代工廠(chǎng)，直接向上游采購零器件，再運給代工廠(chǎng)加工組裝。

在來(lái)料加工模式下，品牌商采購規模更大，品牌商整體采購量遠大于單一代工廠(chǎng)采購量，因而獲得更具優(yōu)勢的成本價(jià)格。

但是，在來(lái)料加工模式下，代工廠(chǎng)的收入只剩下微薄的代工費，在資本市場(chǎng)上很難要到理想的估值。而品牌商的資金壓力也因采購零部件而急劇增加，很難專(zhuān)注于研發(fā)、渠道等更重要的環(huán)節。

最后，代工廠(chǎng)與品牌商達成了默契，行業(yè)進(jìn)化到第三個(gè)階段：B/S商業(yè)模式。在工業(yè)富聯(lián)招股說(shuō)明書(shū)的第63頁(yè)也特別提出，報告期內，發(fā)行人部分原材料采購采用B/S（Buy and Sell）模式。

在B/S模式下，仍是品牌商直接向上游供應商采購零器件，關(guān)鍵不同在于：中游代工廠(chǎng)又向品牌商采購了上述零器件，生產(chǎn)完成后再以成品價(jià)格交付給品牌商。

蘋(píng)果公司和富士康之間，有多個(gè)核心原材料采用B/S模式：蘋(píng)果買(mǎi)進(jìn)來(lái)，賣(mài)給富士康；富士康組裝完，成品再賣(mài)回給蘋(píng)果。包括主芯片、印制電路板、中央處理器、內存、手機前蓋板觸摸屏等高附加值原材料。

在B/S模式下，富士康向蘋(píng)果公司買(mǎi)、賣(mài)的環(huán)節意義重大。雖然富士康的利潤空間沒(méi)有發(fā)生變化，但是收入卻從代工費變?yōu)槌善烦鰪S(chǎng)價(jià)值，收入實(shí)現暴增。而蘋(píng)果公司也甩掉了采購資金壓力，可以專(zhuān)心做一個(gè)品牌商。

以iPhone6 Plus為例，據市場(chǎng)研究公司IHS的一份調查，iPhone6 Plus的部件與勞工成本為216美元，其中代工成本只有4~4.5美元。

如果我們采信IHS的數據，并不考慮其他任何影響因素，那么在來(lái)料加工模式下，蘋(píng)果公司要為每1部iPhone6 Plus壓上211.5美元的采購成本，而富士康每加工1部手機的收入是4.5美元。

而在B/S模式下，蘋(píng)果公司的采購成本轉嫁給了富士康，富士康每加工1部iPhone6 Plus的報表收入可以變成216美元。

東西沒(méi)變、利潤空間沒(méi)變，富士康雖然只多了買(mǎi)賣(mài)（B/S）兩個(gè)環(huán)節，但收入就暴增至之前的50倍，極大提高了其在資本市場(chǎng)上的要價(jià)能力。

2018年6月，工業(yè)富聯(lián)以載入史冊第11位的IPO募資規模，登陸上交所，市值最高曾突破5 000億元。

不過(guò)，B/S模式的缺陷也很明顯。富士康在招股說(shuō)明書(shū)中明示：客戶(hù)與供應商相同，即生產(chǎn)原材料的定價(jià)權不易把控。

在客戶(hù)高度集中情況下，如果客戶(hù)提高原材料銷(xiāo)售價(jià)格，同時(shí)又壓低產(chǎn)品價(jià)格，富士康的處境就很尷尬。這一局面事實(shí)上是成立的，蘋(píng)果公司已經(jīng)是手機行業(yè)的“利潤壟斷王”。

當然，最大的問(wèn)題仍是B/S“可調節收入、利潤”，證監會(huì )對此高度“敏感”。

采用B/S模式的企業(yè)過(guò)會(huì )情況非常慘烈，2018年以來(lái)已否掉包括騰遠鈷業(yè)、信聯(lián)智通、聯(lián)德精材，以及小米的代工廠(chǎng)龍旗科技。

專(zhuān)注才是最好的

企業(yè)采用B/S模式后，一般會(huì )出現3個(gè)財務(wù)“征兆”。

1. 原材料成本高企；

2. 應收與應付同時(shí)高企；

3. 毛利率異常。

2015-2017年，工業(yè)富聯(lián)直接原料成本全部超過(guò)2 000億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本比重全部超過(guò)80%。也就是說(shuō)，作為一家代工企業(yè)，富士康的最大成本并非人力成本，而是原料成本。

同樣的，2015-2017年，富士康應收賬款分別高達470億元、545億元、785億元，2017年應收賬款占總資產(chǎn)比重已經(jīng)過(guò)半。同時(shí)，富士康應付賬款分別是347億元、430億元、768億元，2017年應付賬款占總資產(chǎn)比重超過(guò)60%。

應收和應付同時(shí)高企，可以視作：蘋(píng)果拖賬、富士康也拖賬，蘋(píng)果與富士康一起在賬期上“碾壓”上游零器件供應商。

不過(guò)，與被否企業(yè)不同，工業(yè)富聯(lián)并未出現第3個(gè)征兆：毛利率異常，否則也難逃被否命運。

2015-2017年，富士康綜合毛利率分別為10.50%、10.65%和10.14%，雖然看起來(lái)數據并非亮眼，并且近年還略有下降，但比較來(lái)看仍屬于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的巨頭“該拿”的范圍（2017年毛利率可對比公司均值為：9.62%）。

B/S模式無(wú)形中可以放大品牌商、代工廠(chǎng)的收入。下游強勢的品牌商可以通過(guò)延長(cháng)上游零器件商賬期、縮短代工廠(chǎng)賬期實(shí)現不菲的賬期收益。

而且，相較于其他兩種商業(yè)模式，B/S對于富士康還有更深遠的意義。

從2007年開(kāi)始，富士康開(kāi)始代工第一代iPhone，智能手機行業(yè)進(jìn)入井噴期。這是一個(gè)變化速度空前迅猛的時(shí)代，主流手機品牌的產(chǎn)品更新速度是一年、半年，甚至3個(gè)月，這就對代工企業(yè)提出更高要求—把全部精力投放于生產(chǎn)制造環(huán)節，跟上品牌商的需求。

B/S模式恰恰能讓富士康傾注全力于生產(chǎn)制造，它既不參與上游采購，也不參與下游訂單制定，只參與大規模批量生產(chǎn)。

判斷一家上市公司的行業(yè)地位，可以采用一組關(guān)鍵數據：即應收賬款周轉天數、存貨周轉天數、應付賬款周轉天數、現金周轉天數。

據表可見(jiàn)，富士康的應收賬款周轉天數基本不變，存貨周轉天數下降，應付賬款周轉天數上升，整體現金周轉天數大幅下降。

這意味著(zhù)，富士康的出貨更快，而對上游欠款可以拖得更久，對上、下游話(huà)語(yǔ)權逐年增長(cháng)。

更關(guān)鍵的是，專(zhuān)注組裝一段時(shí)間后，富士康悄悄“升級”了。

在傳統認知中，富士康是做組裝代工的。但富士康在招股說(shuō)明書(shū)中說(shuō)得很清楚，它是做核心模組制造的。

組裝與核心模組制造，兩者的技術(shù)可謂天壤之別。

2017年，富士康三大主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率，通信網(wǎng)絡(luò )設備13.65%，云服務(wù)設備4.65%，精密工具與工業(yè)機器人49.23%。雖然精密工具與工業(yè)機器人的收入占比不到1%，但也可說(shuō)明一點(diǎn)：富士康竟然還有毛利率接近50%的高端業(yè)務(wù)！而且上市后隨著(zhù)募資業(yè)務(wù)的進(jìn)行，這塊業(yè)務(wù)會(huì )越來(lái)越重。

從模塊組裝，到模組制造，富士康在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將增強。

最后值得一提的是，工業(yè)富聯(lián)在本次IPO中，體現了非常高超的資本技藝。

工業(yè)富聯(lián)募資271.2億元，其中60%主要用于擴充手機構件產(chǎn)能，共計2.93億個(gè)。

眾所周知，手機行業(yè)已是競爭激烈的紅海市場(chǎng)，工業(yè)富聯(lián)的募資項目無(wú)異于火中取栗。但是，手機構件是典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，通過(guò)手機構件項目的落地，富士康可以較輕松地獲得勞動(dòng)力大省給予的土地、稅收、基建等各方面優(yōu)惠。

而地方政府也將因此獲益。比如河南省，手機已是河南省最大的單項出口產(chǎn)品。2017年，富士康為河南省貢獻了進(jìn)出口總額5 232.8億元中的60%，

在工業(yè)富聯(lián)的招股說(shuō)明書(shū)中，存在大量空殼的子公司，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、凈利潤均為0。它們事實(shí)上就是手機構件項目的落地方，只待IPO募集資金到位后另行填滿(mǎn)。屆時(shí)，各種地方補貼亦將到位。

在IPO后，工業(yè)富聯(lián)的股價(jià)表現并不理想，一度跌破發(fā)行價(jià)。然而，毫無(wú)疑問(wèn)的是，富士康仍是最后的資本贏(yíng)家。

點(diǎn)評

羅波，北清智庫商學(xué)院校友總會(huì )秘書(shū)長(cháng)

在IPO過(guò)會(huì )審核中，毛利率異常、客戶(hù)集中度過(guò)高、關(guān)聯(lián)交易等問(wèn)題始終被證監會(huì )高度關(guān)注。其中毛利率是一家公司獲利能力的直觀(guān)呈現，是投資者對公司投資價(jià)值的判斷。穩定的客戶(hù)集中度有助于穩定企業(yè)毛利率，毛利率異常和客戶(hù)集中度過(guò)高都可能影響公司的持續盈利能力。

至于企業(yè)關(guān)聯(lián)交易則可能涉及利益輸送、操縱利潤的情形，這些問(wèn)題關(guān)乎一家公司價(jià)值的真實(shí)性，同時(shí)也關(guān)乎投資者能否如市場(chǎng)估值那般獲得合理的投資回報，所以這些問(wèn)題被證監會(huì )高度關(guān)注，成為IPO過(guò)會(huì )攔路虎也是情理之中。富士康使用B/S商業(yè)模式，并未像一般企業(yè)使用后出現毛利率異常情況，也進(jìn)一步說(shuō)明富士康在商業(yè)模式設計上的合理性。

張涵泓，北京久大泓源智慧水務(wù)有限公司總經(jīng)理

案例中談及的B/S商業(yè)模式，之所以能夠應運而生并成為目前大型企業(yè)理想的運作模式，是因為這種模式可以放大品牌商、代工廠(chǎng)的收入，使得下游強勢的品牌商可以通過(guò)延長(cháng)上游零器件商賬期、縮短代工廠(chǎng)賬期，實(shí)現不菲的賬期收益。

企業(yè)自身可以投入大部分精力去做品牌運營(yíng)，同時(shí)代工廠(chǎng)又可以將收入、代工費變?yōu)槌善穬r(jià)值，一定程度上規避原材料價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險，提高其在資本市場(chǎng)的要價(jià)能力。

其相對于品牌商較難把控采購環(huán)節的進(jìn)料加工模式，以及代工廠(chǎng)只剩下微薄代工費且品牌商很難專(zhuān)注于研發(fā)、渠道等環(huán)節的來(lái)料加工模式，優(yōu)勢很明顯。

王志軍，北京浩源同創(chuàng )智能科技有限責任公司董事長(cháng)

面對強大的上游公司或強大的下游公司，作為相對弱勢的企業(yè)，建議在做好內功的同時(shí)可以借助資本的力量，形成核心競爭力，然后做大做強。在企業(yè)內部，從管理、技術(shù)以及商業(yè)模式等方面降低成本、提高效率。

管理方面：

1. 打造一支強有力的執行團隊，確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)提升效率；

2. 引進(jìn)核心崗位特殊人才并確保穩定，如：IE工程師、產(chǎn)品工程師等。

技術(shù)方面：

1. 在現有條件下，借助強大的上下游品牌影響力，研發(fā)可形成技術(shù)壁壘的核心產(chǎn)品；

2. 生產(chǎn)過(guò)程中引進(jìn)自動(dòng)化，減少人力成本，提高工效。

商業(yè)模式：

1. 摒棄零和思維，找到最佳商業(yè)模式。上下游合作共贏(yíng)，如富士康的B/S模式；

2. 產(chǎn)業(yè)無(wú)高低端之分，專(zhuān)注于企業(yè)核心業(yè)務(wù)，不盲目擴張。

李升泉，中康亨通（北京）醫藥技術(shù)股份有限公司董事長(cháng)

富士康作為創(chuàng )造快速上市審批奇跡的代表，如今社會(huì )輿論之所以對其有褒貶不一的評價(jià)，主要是因為點(diǎn)評者所站立場(chǎng)與分析角度不同。

正面方基于富士康未來(lái)前景判斷，一方面富士康順利經(jīng)過(guò)了證監會(huì )的審批，得到了資本市場(chǎng)的基本認可；另一方面，富士康已經(jīng)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的“獨角獸”，未來(lái)發(fā)展空間巨大，其代表著(zhù)中國工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)轉型的方向。

負面方基于富士康當下業(yè)務(wù)判斷，認為雖然富士康成功上市，但核心本質(zhì)還是一家大型低端代工企業(yè)，科技含量不高，對富士康的未來(lái)成長(cháng)空間表示擔心。

阿瑛，京航科創(chuàng )投資有限公司副總經(jīng)理

個(gè)人認為，空殼公司正在成為工業(yè)富聯(lián)演繹資本“空手道”的棋子——前期自地方政府處獲得土地廠(chǎng)房、稅收優(yōu)惠等招商引資紅利，后期通過(guò)IPO募集資金將空殼填滿(mǎn)。

在傳統認知中，富士康是做組裝代工的；但其招股說(shuō)明書(shū)中說(shuō)，它是做核心模組制造的。組裝與核心模組制造，兩者的技術(shù)可謂天壤之別。一家代工企業(yè)，何以在一夜之間成了高科技公司？工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是工具，不是神器。企業(yè)轉型是踏踏實(shí)實(shí)地練內功，而不是變魔術(shù)。

富士康拿著(zhù)政府給予的優(yōu)惠待遇，曾為地方政府做出過(guò)納稅貢獻。但值得深思的是，近年來(lái)富士康規模的迅速擴張并未給其帶來(lái)合理利潤增長(cháng)，政府如今的付出是否值得？

高振良，山東鼎味食品有限公司董事長(cháng)

產(chǎn)業(yè)的持續升級，會(huì )使得參與者越發(fā)專(zhuān)業(yè)化。就比如富士康，逐漸專(zhuān)注于生產(chǎn)端的品效提升。生產(chǎn)平臺本就屬重資產(chǎn)類(lèi)型企業(yè)，對企業(yè)負責人來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)折舊和設備性能的判斷尤為重要，并且設法將企業(yè)打造成為產(chǎn)業(yè)鏈條中值得被整合的一塊鏈板也是非常重要的。

工業(yè)企業(yè)應該具有工匠意識，不能盲目多元化，戰線(xiàn)過(guò)長(cháng)會(huì )將企業(yè)競爭力減弱。無(wú)論是精準管理，還是換位服務(wù)、資金流量都需要將工作流程細化到極點(diǎn)，才能保障企業(yè)能夠源源不斷地良性運轉，為企業(yè)的大型輕資產(chǎn)運作做好后勤工作。

36天過(guò)會(huì )、擬募集資金271.2億元全部獲批，耀眼的數據映襯了資本市場(chǎng)對工業(yè)富聯(lián)的認可，但上市僅3個(gè)漲停板后股價(jià)便持續下跌，難免讓人質(zhì)疑口碑與表現兩極分化的工業(yè)富聯(lián)，未來(lái)是否會(huì )淪為仙股。所幸在于，市場(chǎng)大環(huán)境下，智能制造、工業(yè)4.0是國內工業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，“中國智造”未來(lái)仍可期。而今登陸資本市場(chǎng)的富士康在即將到來(lái)的新時(shí)代中該憑何立足？

新時(shí)代下的“大象跳舞”

劉鈺，北清智庫研究院副院長(cháng)

回顧工業(yè)富聯(lián)此案，仿佛又走到了一個(gè)十年治亂周期的谷底。然而這一次，參與者們都乘上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)，其科技與商業(yè)的更迭速度令人瞠目。我們不能靠苦挨撐過(guò)寒冬，創(chuàng )新驅動(dòng)已成為了全球的共識。正所謂，所有行業(yè)都不好過(guò)時(shí)，所有行業(yè)也都有著(zhù)重做一遍的大機遇。

工業(yè)富聯(lián)走上創(chuàng )新之路是必然選擇。其依靠B/S模式成為3 500億元營(yíng)收的“大象”，但依然受著(zhù)新時(shí)代下商業(yè)快速變革、競爭日益激烈、中國人口紅利減退、下游品牌商訂單變化等一系列因素的威脅。諾基亞的前車(chē)之鑒如同達摩克利斯之劍高懸，所以在高速變化的時(shí)代中，漫步的大象必須學(xué)會(huì )“跳舞”—創(chuàng )新科技產(chǎn)品、創(chuàng )新商業(yè)模式、創(chuàng )新資本運作。

自身的金鋼鉆，是大象的立足之本。3 500億元營(yíng)收、1 500億元資產(chǎn)、200億元利潤、幾十萬(wàn)員工的巨無(wú)霸體量，是工業(yè)富聯(lián)在訂單市場(chǎng)擁有優(yōu)勢，在IPO過(guò)程中可以閃電過(guò)會(huì )的根基之一。同時(shí)，其軍事化的精細管理，以及其開(kāi)創(chuàng )的eCMMS（電子化、零組件、模塊機光電垂直整合服務(wù)）商業(yè)模式，也被稱(chēng)作“零組件模塊化快速出貨模式”，讓工業(yè)富聯(lián)打造出了一條全球3C 電子行業(yè)的最短供應鏈。這使其可以從零組件到模塊、設計到生產(chǎn)、交貨，實(shí)現保質(zhì)保量的快速反應，這成為了工業(yè)富聯(lián)的核心競爭力，成為了大象的立足之本。

把握時(shí)代脈搏，是大象的舞姿之魂。工業(yè)富聯(lián)通過(guò)建設精密工具與工業(yè)機器人等高利潤項目，通過(guò)工業(yè)機器人實(shí)現自動(dòng)化生產(chǎn)、面向芯片和5G等高端產(chǎn)業(yè)等，這樣一系列的轉型，將代工廠(chǎng)的單一標簽不斷豐富。這為工業(yè)富聯(lián)上市后的發(fā)展打開(kāi)了更多的想象空間。

總而言之，伴隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展壯大，其核心驅動(dòng)力必然是從市場(chǎng)驅動(dòng)，到管理驅動(dòng)，再轉到創(chuàng )新驅動(dòng)。諾基亞、摩托羅拉等一系列巨頭的倒下都是鮮活印證。其次，做強主業(yè)與轉型創(chuàng )新，將是企業(yè)發(fā)展中交織融合的左右兩手，缺一不可。由于任何企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)或主打產(chǎn)品，也必然是和經(jīng)濟周期一樣，不斷經(jīng)歷著(zhù)興盛與衰落的循環(huán)，所以與其在衰落期掉進(jìn)“創(chuàng )新找死、不創(chuàng )新等死”的陷阱，不如在興盛期就開(kāi)始重視企業(yè)第二增長(cháng)點(diǎn)的創(chuàng )新。

最后，資本是企業(yè)創(chuàng )新的有力保障。企業(yè)上市是由成功邁向偉大的起點(diǎn)，而非企業(yè)家?jiàn)^斗的終點(diǎn)。所以企業(yè)家也要強化自身的資本戰略，才能更好地適應高速發(fā)展的新時(shí)代。

[ 編輯 蘇冶 E-mail:sjplsuye@163.com ]