經(jīng)歷過(guò)分銷(xiāo)、洗腦、裂變的草莽時(shí)期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規(guī)軍，經(jīng)營(yíng)一門(mén)長(zhǎng)久的生意。

幾年間，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微商，從減少環(huán)節(jié)提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個(gè)擊鼓傳花的老游戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規(guī)軍”，做長(zhǎng)久生意，辦得到嗎?

賣(mài)不掉的面膜

已經(jīng)第五天了，楊麗娟賣(mài)出去的面膜寥寥無(wú)幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機(jī)，努力想找到別人也賣(mài)不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎么就賣(mài)不出去?”楊麗娟偶爾會(huì)低聲自語(yǔ)，繼而陷入長(zhǎng)時(shí)間的沉默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回復(fù)，“大家都是幾萬(wàn)塊錢(qián)的貨，為什么那么多人賺到錢(qián)了?肯定是有原因的。做生意，今天賣(mài)出去了，總有賣(mài)不出去的時(shí)候，讓一個(gè)人沒(méi)有壓力，都想著退貨就不會(huì)有人認(rèn)真干了。”

望著堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點(diǎn)后悔：自己根本賺不到錢(qián)。當(dāng)然，如果能賣(mài)掉，對(duì)于她絕對(duì)是一筆不菲的收入。

她給自己算過(guò)一筆賬：這款面膜的零售價(jià)是188元/盒，她花27000元拿了市級(jí)代理，進(jìn)價(jià)就從最低級(jí)代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣(mài)出去，就是56400元，就算只賣(mài)出去一半也是微賺的。急于賺錢(qián)的楊麗娟當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有想到，這一切都要建立在“賣(mài)出去”的基礎(chǔ)上。

幾天前，經(jīng)不住一個(gè)微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動(dòng)找上了門(mén)。對(duì)方告訴她，做代理拿得越多價(jià)格越低，但是壓力也越大;從市代做起是比較合適的，稍微給自己點(diǎn)壓力才能做得好。因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)有太多收入來(lái)源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢(qián)買(mǎi)一箱，行了再繼續(xù)做。

但在朋友的多方勸說(shuō)下，她最后還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣(mài)不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著一夜暴富夢(mèng)的楊麗娟有點(diǎn)迷糊。“一盒一盒賣(mài)，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發(fā)展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個(gè)代理按110元/盒的價(jià)格給她們，轉(zhuǎn)手不就是33000了嗎?只要10個(gè)人就夠了。”

李姐發(fā)展代理的方式倒也不難，要點(diǎn)是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢(qián)，賺錢(qián)多輕松，多少用戶(hù)來(lái)咨詢(xún)，多少用戶(hù)付款，多少人感謝你……至于圖片，可以通過(guò)李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產(chǎn)品拍幾張美美的照片，多發(fā)生活感悟，實(shí)在不行，你就跟著我，我發(fā)什么你發(fā)什么。”

楊麗娟沒(méi)怎么說(shuō)話(huà)，事后也沒(méi)有按李姐說(shuō)的做。她覺(jué)得自己臉皮薄、心善，干不了這個(gè)事。“這不是騙人嗎?”

網(wǎng)上一篇轉(zhuǎn)載率很高的知識(shí)帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說(shuō)自己的面膜是美白的，并且這90%做面膜的又有90%必然在發(fā)展代理，而不是直接銷(xiāo)售。文章稱(chēng)，“按常理，這類(lèi)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式是必然不行的，然而有一些人確實(shí)因此發(fā)財(cái)了，更多一批本來(lái)想發(fā)財(cái)?shù)娜?，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒(méi)有聽(tīng)到下面的話(huà)。微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、玩樂(lè)匯CEO張亮告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：“很多說(shuō)微商不好做的是什么人?她剛進(jìn)入微商，沒(méi)有人脈，也沒(méi)有什么東西，但是拿了一個(gè)高級(jí)代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢(qián)多，但別人手底下有1000人幫著賣(mài)，你是一個(gè)人賣(mài)，第一步就不一樣;又跟別人拿一樣的東西，怎么能賣(mài)出去?”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續(xù)說(shuō)，“拿個(gè)三、五盒，300多塊錢(qián)成為最小的代理，正常來(lái)說(shuō)，一盒的零售價(jià)近200塊，但現(xiàn)在拿了三盒才300多塊錢(qián)。微商真正的用戶(hù)是這撥人，能賣(mài)就賣(mài)，不能賣(mài)就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶(hù)曾被面膜、氣墊BB、補(bǔ)水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，并帶動(dòng)成千上萬(wàn)人奉其為金主，楊麗娟已經(jīng)是后來(lái)者。他們被統(tǒng)稱(chēng)為微商，以微信為核心據(jù)點(diǎn)，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個(gè)小金主。所有的微商代理背后都有一個(gè)終極操控者，威塑創(chuàng)始人兼總經(jīng)理?xiàng)罹ЬЬ褪瞧湟?。她告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，威塑在全國(guó)有30萬(wàn)代理，其中月銷(xiāo)售超千萬(wàn)元的20個(gè)，超百萬(wàn)元的近200個(gè)。

“什么叫大代理?我定的大代理，一個(gè)足以干掉一家企業(yè)，都是月銷(xiāo)一千萬(wàn)以上的級(jí)別。這20個(gè)人帶的人也有過(guò)千萬(wàn)的，下一步我要讓我?guī)У倪@20個(gè)每人當(dāng)月做五千萬(wàn)。我對(duì)他們是有要求的。”

這個(gè)歲數(shù)不大的80后是如何籠絡(luò)住30萬(wàn)代理的?她又是如何培養(yǎng)她的代理們?cè)落N(xiāo)千萬(wàn)的?

楊最早在微博賣(mài)佛牌起家，最多的時(shí)候一天賣(mài)出過(guò)四百萬(wàn)元。她笑稱(chēng)，自己原本有機(jī)會(huì)成為一個(gè)大網(wǎng)紅——她在微博風(fēng)生水起時(shí)，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。后來(lái)各大博主轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，淘寶認(rèn)為楊的店鋪刷單予以大幅降級(jí)，楊備受打擊而離開(kāi)。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當(dāng)時(shí)的十萬(wàn)微博粉絲中為其微信導(dǎo)流?，F(xiàn)在她的微博也一直有自己的微信號(hào)，咨詢(xún)者由此可以找到“她”。

但這個(gè)“她”，卻并非楊晶晶本人。楊的手機(jī)里有兩個(gè)特殊的微信群，每個(gè)群100人，都是楊的化身，由助理代為運(yùn)營(yíng)。一般一個(gè)助理可以代運(yùn)營(yíng)四到五個(gè)號(hào)，跟楊晶晶久的可以運(yùn)營(yíng)10個(gè)，新手運(yùn)營(yíng)一到兩個(gè)。“他們已經(jīng)特別熟練了。我們有一套程序，有人會(huì)把圖片和轉(zhuǎn)發(fā)語(yǔ)放到群里，他們每天復(fù)制去刷，都發(fā)一樣的。”

除此之外，助理們還有一個(gè)重要功能，給代理們送客戶(hù)。每天，在網(wǎng)絡(luò)推廣和各地活動(dòng)推廣中找過(guò)來(lái)的人都會(huì)加楊晶晶的微信，助理們只負(fù)責(zé)接不負(fù)責(zé)售，加完微信以后就推出去給代理們做意向客戶(hù)。

在知乎上一個(gè)“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價(jià)從公司進(jìn)貨，還會(huì)得到公司免費(fèi)推送的30個(gè)精準(zhǔn)意向客戶(hù)。根據(jù)以往的統(tǒng)計(jì)，這30個(gè)意向客戶(hù)中，經(jīng)過(guò)有效溝通，至少能產(chǎn)生2個(gè)總代，10個(gè)天使(最低級(jí)的代理)。當(dāng)你有2個(gè)總代的時(shí)候，你的貨會(huì)不足，這時(shí)你可以升級(jí)為小核心，拿貨價(jià)格更低，公司也會(huì)為你的總代各分30個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)，他們中又將各產(chǎn)生至少2個(gè)總代……以此類(lèi)推裂變。

“我的代理為什么愿意跟我，因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶(hù)，楊晶晶還有另一個(gè)圈住人的招數(shù)——用演藝公司培養(yǎng)藝人的方式培養(yǎng)代理。楊晶晶的20個(gè)大代理，從藝術(shù)照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發(fā)什么東西、該走什么風(fēng)格都是她一手打造的。采訪(fǎng)中，楊從手機(jī)上翻出一個(gè)人的微信朋友圈告訴我們，“我現(xiàn)在給他打造的是微商界的權(quán)志龍。”

早前幾年楊晶晶做過(guò)演員，《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》中她是瑞芯的扮演者。為什么想到用培養(yǎng)藝人的方式招代理?楊晶晶認(rèn)為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學(xué)校和經(jīng)紀(jì)人給的。用這種方式培養(yǎng)出來(lái)的代理只要對(duì)他們好，自然愿意為她“賣(mài)命”。“很多大企業(yè)會(huì)來(lái)挖我這20個(gè)人，專(zhuān)門(mén)坐飛機(jī)過(guò)去，但有人挖他們每個(gè)人立馬給我打電話(huà)告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導(dǎo)。她經(jīng)常跟總代們說(shuō)，如果威塑是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進(jìn)門(mén)的時(shí)候就要打卡，有規(guī)矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場(chǎng)景，不能聊家事，每天要做什么，定了什么目標(biāo)，都要養(yǎng)成在群里說(shuō)必須做到必須能的習(xí)慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業(yè)家思維帶。我經(jīng)常跟他們說(shuō)，量起來(lái)了以后你的利潤(rùn)不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢(qián)，一箱賺兩三千，不現(xiàn)實(shí)。”

對(duì)于外界對(duì)微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經(jīng)常開(kāi)導(dǎo)他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時(shí)候一定會(huì)擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話(huà)題和爭(zhēng)議是好事。”

“你們的代理分幾級(jí)?”

“我就扶持這20個(gè)老大。這20個(gè)老大每人都有個(gè)萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)，他們各有30個(gè)得力干將管理這些人，他們下面分二級(jí)、三級(jí)。”

“怎么區(qū)分級(jí)別?每級(jí)拿貨價(jià)格差別大嗎?”

“最小的級(jí)別是進(jìn)貨滿(mǎn)600元，再往上是3000元左右，做到100萬(wàn)以上就最大了。每級(jí) 價(jià)格差別不大，就幾塊錢(qián)，微商暴利是因?yàn)槲⑸叹褪亲雠l(fā)的。”

“你們的代理是在朋友圈發(fā)廣告嗎?”

“會(huì)發(fā)朋友圈，大代理基本都發(fā)思想，廣告加一點(diǎn)，先做價(jià)值觀。小代理就得發(fā)廣告，但是教你怎么曬圖，廣告怎么發(fā)不讓人煩。”

“30萬(wàn)的團(tuán)隊(duì)，你們有管理工具嗎?”

“沒(méi)有，這行流動(dòng)性大，今天做可能明天就不做了，每天每級(jí)代理會(huì)在正常活躍的群點(diǎn)到簽到，不活躍的大家會(huì)把他移到另外一個(gè)僵尸群里，每天清理。”

楊說(shuō)，微商這行忌諱越級(jí)管理，避免手伸得太長(zhǎng)。她帶的大代理手下也有銷(xiāo)售成績(jī)很好的，但公司不會(huì)再把他們招募進(jìn)來(lái)做大代理，楊的辦法是私人獎(jiǎng)勵(lì)，“經(jīng)常買(mǎi)上百萬(wàn)的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因?yàn)樗睦洗缶膸阕龃罅斯揪褪樟?，這樣的情況公司不得人心。為什么很多微商品牌都沒(méi)有了，就是把下面的人扶上來(lái)以后又一批人都沒(méi)有了，一茬一茬地?fù)Q了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對(duì)于如何幫助下級(jí)招代理，楊極有心得。“騎板車(chē)賣(mài)草莓的女孩現(xiàn)在開(kāi)公司開(kāi)奔馳了”，“寶媽月入千萬(wàn)”，豪宅、豪車(chē)，是屢試不爽的招數(shù)。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽(tīng)不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因?yàn)樗笥讶锏娜艘仓荒芸炊@個(gè)。

做進(jìn)來(lái)了之后，初級(jí)代理前期公司也不會(huì)去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點(diǎn)小錢(qián)，有三五個(gè)代理了，責(zé)任心就變了。等她們?cè)敢鉃榱俗约喊l(fā)展來(lái)的代理問(wèn)上面該怎么反應(yīng)，通過(guò)培訓(xùn)就能慢慢變成一個(gè)規(guī)范化的代理隊(duì)伍。”楊晶晶說(shuō)。

每個(gè)月，楊晶晶都會(huì)搞一些大的活動(dòng)給代理商，一方面為品牌發(fā)聲拉新代理，另一方面活動(dòng)會(huì)請(qǐng)明星來(lái)，業(yè)績(jī)好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃圣依等拍照——努力就能夢(mèng)想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當(dāng)中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達(dá)給每個(gè)人，他們是不會(huì)懶的。”楊晶晶說(shuō)，她今天一大早就在群里發(fā)東西了，晚上兩三點(diǎn)也經(jīng)常給代理打電話(huà)，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢?”今天采訪(fǎng)一開(kāi)始，楊晶晶的助理就將采訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)不同角度的照片發(fā)到了各個(gè)朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類(lèi)、找賣(mài)點(diǎn)、拉代理

追根溯源，微商造富神話(huà)可分為四個(gè)階段：

一、風(fēng)靡大街小巷的“童顏神器”藍(lán)白霜時(shí)期。這款在泰國(guó)給尸體化妝的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)家庭作坊式的包裝在國(guó)內(nèi)爆紅，價(jià)格由原來(lái)的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利;

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因?yàn)楹侠淼膬r(jià)格和不錯(cuò)的效果，俏十歲成就了一批從業(yè)者，據(jù)悉其單品牌年銷(xiāo)售額高達(dá)2億元;

三、2014年廣東思埠集團(tuán)微商階段。微商層層分銷(xiāo)、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達(dá)到頂峰;

四、2015年前后，以韓束為代表的傳統(tǒng)企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入微商，高峰時(shí)期韓束號(hào)稱(chēng)月銷(xiāo)售回款超2億元。

不難發(fā)現(xiàn)，伴隨微商發(fā)展每個(gè)歷史節(jié)點(diǎn)的代表性企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)：賣(mài)化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣(mài)東西的人之一。他說(shuō)微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬于快消品，復(fù)購(gòu)率比其他日常產(chǎn)品高;更重要的是，國(guó)內(nèi)化妝品的利潤(rùn)率一般在15倍以上。10塊錢(qián)的成本，賣(mài)到市場(chǎng)上起碼是150元，且微商們除了產(chǎn)品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據(jù)張亮介紹，在廣州，兩三萬(wàn)成本就可以做一個(gè)化妝品品牌。國(guó)內(nèi)化工、日化相對(duì)完備卻過(guò)剩的代工生產(chǎn)線(xiàn)成為微商們可以搭載的第一趟順風(fēng)車(chē)。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什么原材料，在代工界并不是秘密，除了該品牌申請(qǐng)的專(zhuān)利別人無(wú)法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠(chǎng)生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品即可。“產(chǎn)品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤(rùn)留一點(diǎn)空間就完了。”微火科技創(chuàng)始人康莊告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

在應(yīng)用新技術(shù)上，微商們往往也比大品牌多出18個(gè)月的周期。

舉例來(lái)說(shuō)，雅詩(shī)蘭黛在全球有很多渠道，每個(gè)國(guó)家一個(gè)總代，再到省、市;渠道里面又分為超市、商場(chǎng)、KA、品牌店、線(xiàn)上等。如果市場(chǎng)突然出現(xiàn)一個(gè)新技術(shù)，這些品牌必須等渠道中流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品消耗至20%存貨才敢上新。而沒(méi)有其他渠道和過(guò)多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會(huì)開(kāi)冗長(zhǎng)的會(huì)議進(jìn)行用戶(hù)分析，決定如何上新產(chǎn)品。“一上來(lái)先用一切辦法鞭策代理把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，再看需要什么再去加。如果不用一個(gè)月把這個(gè)品類(lèi)攻下來(lái)，抄襲模仿的太多了，別人出來(lái)的時(shí)候再想打天下就打不下來(lái)了。你開(kāi)個(gè)會(huì)一星期，這一周我們可能已經(jīng)六十萬(wàn)只發(fā)出去收了三千萬(wàn)(元)了，這意味著至少有三萬(wàn)只已經(jīng)有用戶(hù)用上了，別人如果再出這款產(chǎn)品起碼比我們少最基礎(chǔ)的用戶(hù)，我們?cè)倭炎兙涂梢粤恕?rdquo;一位業(yè)內(nèi)人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場(chǎng)容量，小策略看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要選的品類(lèi)天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環(huán)節(jié)基本透明，一模一樣的產(chǎn)品，為什么有的賣(mài)得好有的失敗了?挖掘產(chǎn)品爆點(diǎn)、在招商的那一刻形成各級(jí)代理瘋搶的狀況，是微商的入門(mén)功課。“以偉哥為例，”康莊說(shuō)，“這本來(lái)是用來(lái)治心腦血管疾病的藥，因?yàn)樗鼘?duì)男性勃起功能障礙有明顯的效果，現(xiàn)在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營(yíng)銷(xiāo)上只打最直接的、用戶(hù)最痛的點(diǎn)，傳播就更容易。”

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，每級(jí)代理的拿貨價(jià)、市場(chǎng)的最終零售價(jià)立刻會(huì)被微商們明示。張亮曾經(jīng)銷(xiāo)售的一款眼霜，最高級(jí)別的代理拿貨僅需35元，市場(chǎng)的零售價(jià)為298元。一般而言，代理大多分三到四級(jí)，比如張亮現(xiàn)在做的產(chǎn)品進(jìn)貨15萬(wàn)元可以成為最高級(jí)別代理，進(jìn)貨滿(mǎn)360元就可以成為最低級(jí)別的代理。拿貨的價(jià)格根據(jù)進(jìn)貨的多少?zèng)Q定，化妝品代理每層之間的拿貨價(jià)相差在10—15元左右。

在受訪(fǎng)者提供的數(shù)字中，目前張亮在全國(guó)有3萬(wàn)多代理，威塑創(chuàng)始人楊晶晶有30萬(wàn)代理，康莊稱(chēng)自己曾主導(dǎo)的棒女郎產(chǎn)品有130萬(wàn)代理。創(chuàng)業(yè)家&i黑馬在采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，如何招募代理進(jìn)來(lái)，各家大同小異：大號(hào)導(dǎo)流，通過(guò)曬產(chǎn)品、曬打款圖、曬心得等在各個(gè)社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見(jiàn)上一節(jié)。

本質(zhì)上這還是一個(gè)人拉人的游戲，一旦有人參與進(jìn)來(lái)，5個(gè)人可以迅速裂變成10個(gè)，10個(gè)裂變成20個(gè)，最終像游行隊(duì)伍一樣越走越大。

不過(guò)，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價(jià)越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開(kāi)始覺(jué)得很好，發(fā)幾天感覺(jué)沒(méi)人問(wèn)，也沒(méi)人搞，她也不放心，就不賣(mài)了，這種情況都有的。”張亮說(shuō)。

被迫的轉(zhuǎn)變

今天，真假參半的微商造富神話(huà)仍吸引著渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發(fā)明顯。用韓束微商負(fù)責(zé)人、極享科技創(chuàng)始人陳育新的話(huà)說(shuō)，“這是一個(gè)典型的上游支配下游的生意。微商是不遵從用戶(hù)習(xí)慣的，大家今天想賣(mài)什么東西，上游決定好了就行，把它的賣(mài)點(diǎn)挖掘出來(lái)，開(kāi)始造勢(shì)、招商，先把錢(qián)收上來(lái)，但是最終的末端能不能把這個(gè)東西賣(mài)掉上面是不管的。”

這造成的直接結(jié)果是，微商沒(méi)有常勝將軍，都是你方唱罷我登場(chǎng)。張亮曾經(jīng)做過(guò)俏十歲的官代，據(jù)他形容，風(fēng)靡時(shí)期所有代理天天在工廠(chǎng)門(mén)口蹲著，一天1000箱出來(lái)瞬間會(huì)被秒光。他最高峰時(shí)期曾經(jīng)一天發(fā)出過(guò)1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個(gè)產(chǎn)品全部流通到消費(fèi)者手上至少需要半年時(shí)間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠(chǎng)都生產(chǎn)不過(guò)來(lái)，其實(shí)貨都在很多代理手中周轉(zhuǎn)和存著呢。直線(xiàn)上升越高，與平穩(wěn)期的落差就會(huì)越大。突然一下子不好做了，就沒(méi)意思了，一天就賣(mài)個(gè)幾箱，誰(shuí)還做它。”

隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國(guó)蝸牛霜等風(fēng)靡市場(chǎng)的產(chǎn)品一個(gè)個(gè)歸于平靜，微商起家的人們也已經(jīng)意識(shí)到：要把微商做成長(zhǎng)久的生意，賣(mài)完貨就做甩手掌柜是行不通的。

但是每家數(shù)十萬(wàn)的代理該如何管理，也是頭痛的問(wèn)題。威塑創(chuàng)始人楊晶晶說(shuō)，威塑沒(méi)有類(lèi)似CRM的人員管理系統(tǒng)，這個(gè)行業(yè)代理的流動(dòng)性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數(shù)的方式是，每天各級(jí)代理在其發(fā)展的下線(xiàn)群里點(diǎn)到簽到，不做的或不活躍的會(huì)被移出去。

今年，威塑正在建立一個(gè)系統(tǒng)，能夠知道在每個(gè)城市有多少代理，同時(shí)在當(dāng)?shù)亟?chuàng)客中心，對(duì)代理進(jìn)行培訓(xùn)，從而規(guī)范化。

在楊晶晶看來(lái)，過(guò)去很多風(fēng)靡的產(chǎn)品倒下了，核心原因是代理只知道收錢(qián)，不服務(wù)。代理除了賣(mài)貨，應(yīng)該承擔(dān)的事還有很多，比如如何做營(yíng)銷(xiāo)，如何幫下級(jí)吸粉，如何打造朋友圈和個(gè)人形象，團(tuán)隊(duì)有人做不下去了怎么疏導(dǎo)等等。

在導(dǎo)流上，微商們同樣遇到了問(wèn)題。過(guò)去除了人拉人，他們會(huì)通過(guò)大號(hào)導(dǎo)流?？登f說(shuō)，他曾經(jīng)每個(gè)月給微播易三四千萬(wàn)元推廣費(fèi)用，但現(xiàn)在這種模式能轉(zhuǎn)化的用戶(hù)微乎其微。“現(xiàn)在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網(wǎng)紅是微商們看準(zhǔn)的一塊新標(biāo)的。去年10月，楊晶晶也試圖找過(guò)網(wǎng)紅合作，她精心選了50個(gè)網(wǎng)紅給了一百萬(wàn)包月，但發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅全是俏十歲思維的人，看客要么是黑粉，要么逗貧，一晚上加500人，能轉(zhuǎn)成代理的幾乎沒(méi)有。“視頻這個(gè)口一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務(wù)體系，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司的人沒(méi)有這個(gè)思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經(jīng)紀(jì)人、助理過(guò)來(lái)突破這個(gè)口。”今年春節(jié)，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多微商的風(fēng)靡產(chǎn)品不再出自不知名代工廠(chǎng)，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國(guó)第一大化妝品制造廠(chǎng)科絲美詩(shī)。

微商們普遍認(rèn)為，不少大品牌都希望進(jìn)入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒(méi)有轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)思維、在各個(gè)渠道間難以取舍的時(shí)候殺出去，他們有很大的機(jī)會(huì)打贏這場(chǎng)仗，堂而皇之進(jìn)入品牌的行列。

但障礙并不那么容易跨越。在創(chuàng)業(yè)家&i黑馬采訪(fǎng)過(guò)程中，不少微商認(rèn)為，很多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商失敗的核心原因在于思維固化、限制過(guò)多：上來(lái)就說(shuō)廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢(qián)，賣(mài)不出去再退回來(lái)，一級(jí)一級(jí)往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個(gè)東西很難搞的。”張亮說(shuō)。

經(jīng)歷過(guò)分銷(xiāo)、洗腦、裂變的草莽時(shí)期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規(guī)軍，經(jīng)營(yíng)一門(mén)長(zhǎng)久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發(fā)海嘯的時(shí)代，結(jié)束了。

附文

韓束：正規(guī)軍的微商之路

韓束是在2014年9月進(jìn)入微商渠道的。作為第一支進(jìn)入微商的正規(guī)軍，韓束微商負(fù)責(zé)人、極享科技創(chuàng)始人陳育新曾在極短的時(shí)間內(nèi)為韓束打造了10萬(wàn)代理團(tuán)隊(duì)，月出貨量超2億元。后來(lái)，他眼睜睜看著韓束將微商渠道月銷(xiāo)售額控制在5000萬(wàn)、2000萬(wàn)元。

“線(xiàn)下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開(kāi)始的想法是，先不考慮銷(xiāo)售好壞，有10萬(wàn)人在朋友圈發(fā)廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調(diào)性拉低，陳育新還開(kāi)創(chuàng)性地統(tǒng)一了代理朋友圈里所有的素材。他沒(méi)有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時(shí)韓束線(xiàn)下渠道一個(gè)縣城只有一個(gè)加盟商，每個(gè)商品都要取得公司的授權(quán)。但微商起來(lái)后，核心思維就是賣(mài)貨的代理商們把貨分銷(xiāo)得到處都是，廣場(chǎng)、服裝店、甚至批發(fā)市場(chǎng)，線(xiàn)下市場(chǎng)因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線(xiàn)下已經(jīng)炸開(kāi)鍋的韓束不得不開(kāi)始控制微商渠道。但亮眼的數(shù)據(jù)激發(fā)了陳育新在主導(dǎo)韓束微商之外，再做一個(gè)微商平臺(tái)的念頭。“去年5月份前后，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個(gè)天貓美妝Top10一個(gè)月也只有5個(gè)億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰(shuí)要是能把微商整合成一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)一定超越淘寶。”

所有的企業(yè)都想在微商上增加銷(xiāo)量，但過(guò)往的事實(shí)證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個(gè)億，后面可能要為此買(mǎi)單3年”。如何把事情變得可控?陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷(xiāo)售行為，而是把它作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，用對(duì)待渠道的方式經(jīng)營(yíng)。但是，過(guò)去微商所有的鏈接核心在于人，兩個(gè)人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關(guān)系變得可控并且有形化，深諳線(xiàn)下玩法的陳育新想到了把非區(qū)域化的自由代理組織變成區(qū)域化的團(tuán)隊(duì)。

“以縣為單位做三級(jí)分銷(xiāo)，不允許跨區(qū)域，授權(quán)身份的時(shí)候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)微商代理的過(guò)程中，陳育新一度浪費(fèi)了七八個(gè)月的時(shí)間卻收效甚微。傳統(tǒng)微商很明白自己的組織是極不穩(wěn)定的，原來(lái)我能賣(mài)全球，現(xiàn)在說(shuō)以后只能賣(mài)北京了，“這事肯定不能干”。

2016年陳育新開(kāi)始試驗(yàn)第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個(gè)問(wèn)題，要么因?yàn)榉孔?、人力等成?高，生意做得不太好，要么生意還不錯(cuò)，對(duì)增加一個(gè)微商渠道躍躍欲試。怎么合作?原來(lái)一個(gè)服裝店每天有20個(gè)人逛，5個(gè)人買(mǎi)衣服，15個(gè)流量是作廢的，現(xiàn)在店主可以把流量導(dǎo)給平臺(tái)，只要店里的用戶(hù)用店主的ID進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)暴利時(shí)期，心不野，不用二次洗腦。但線(xiàn)下實(shí)體店主對(duì)賣(mài)貨在行，卻不會(huì)建團(tuán)隊(duì)。“我們跟他們講，你今天賣(mài)東西給10個(gè)人，要把這10個(gè)人變成你的人，跟你一起干，變成100個(gè)人。但是他們覺(jué)得賣(mài)了10個(gè)已經(jīng)很成功了，不會(huì)裂變。這是他們目前的問(wèn)題。”陳育新說(shuō)，對(duì)于進(jìn)來(lái)的人，平臺(tái)會(huì)提要求，做微商管理，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是不能賣(mài)的就降級(jí)，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個(gè)選擇，當(dāng)?shù)刈悦襟w大號(hào)——粉絲量基本都在10萬(wàn)以上。陳育新曾經(jīng)拿遷安縣等幾個(gè)地方做過(guò)實(shí)驗(yàn)，這類(lèi)自媒體每個(gè)月銷(xiāo)售額很快能達(dá)到二三十萬(wàn)元。但過(guò)往所有內(nèi)容自媒體變現(xiàn)都是電商思維，這和微商賣(mài)一個(gè)活一個(gè)(使其成為下線(xiàn))的游戲規(guī)則并不一樣。要培訓(xùn)他們的微商思維，陳育新可能還需要費(fèi)些工夫。

“現(xiàn)在首選自媒體，次選實(shí)體商家，再次找微商，2017年的目標(biāo)是把河北的136個(gè)縣先做透，做到3個(gè)億。”陳育新還打算團(tuán)隊(duì)做好之后建社群，由城市合伙人牽頭，在各地眾籌創(chuàng)客咖啡，讓線(xiàn)下原本互不相識(shí)的代理們動(dòng)起來(lái)。

實(shí)際上，對(duì)微商的區(qū)域化運(yùn)營(yíng)，正在使微商走上品牌商進(jìn)入線(xiàn)下渠道時(shí)代的路子：一個(gè)個(gè)區(qū)域代表殺入該城市的各個(gè)角落，滲透到毛細(xì)血管，一路攻城略地。

這個(gè)路子很難被傳統(tǒng)微商接受。他們堅(jiān)信，互聯(lián)網(wǎng)就是為了打破區(qū)域界限的，一個(gè)人有多大能力就賺多少錢(qián)，不應(yīng)該被限定在一個(gè)區(qū)域。“這是開(kāi)歷史的倒車(chē)。”

“他們不懂品牌和架構(gòu)，他們希望的，就是我先賺我的錢(qián)再說(shuō)。”陳育新說(shuō)，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統(tǒng)線(xiàn)下代理而言，線(xiàn)下代理給錢(qián)，品牌方給貨，企業(yè)為什么要給他們限定區(qū)域呢?“不限定區(qū)域到處賣(mài)不是很好嗎?量還大。就是要定規(guī)則，有規(guī)則才能持久運(yùn)營(yíng)。小微商不懂。”

這是一場(chǎng)微商起家的草莽者與自詡名門(mén)正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創(chuàng)業(yè)家&i黑馬采訪(fǎng)的大多數(shù)微商企業(yè)都持有一個(gè)相同的觀點(diǎn)：“大的企業(yè)無(wú)法跟他們聊，他們都是傳統(tǒng)思維，不聽(tīng)你的。我們做這么多年生意，特別想告訴他們，買(mǎi)東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統(tǒng)企業(yè)，沒(méi)人會(huì)聽(tīng)你嘮叨。”更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

但陳育新覺(jué)得，野路子走出來(lái)的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個(gè)品牌的老板是你，這個(gè)錢(qián)本來(lái)能賺10年，結(jié)果干一年就干沒(méi)了，你還愿不愿意這么干?“行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)如果讓末端去掌控的話(huà)，這一定是行業(yè)的悲哀。”